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遇到这三类保险销售乱象,你要注意了!

编辑 : 连洁   发布时间: 2018.01.17 11:16:01   消息来源: qg111钱柜官网 阅读数: 1228 收藏数: 0 + 收藏 (0)
提起保险,很多人都会多了份防范心理,毕竟谁也不想老老实实的交完了保费之后,到理赔的时候被各种理由拒赔。绝大多数保险产品设计本身没有问题,毕竟每款新产品在开卖前都需要向保监会备案或审批的。

 提起保险,很多人都会多了份防范心理,毕竟谁也不想老老实实的交完了保费之后,到理赔的时候被各种理由拒赔。绝大多数保险产品设计本身没有问题,毕竟每款新产品在开卖前都需要向保监会备案或审批的。
  
  一般来说,销售环节常见的乱象有四类:销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营。先说说第一个,销售乱象。
  
  第一类最典型的销售乱象"存单变保单”
  
  你去银行存钱的时候,被银行的理财经理或者保险公司的营销员拉到贵宾室,向你推荐一款收益高于存款/国债/基金/信托的理财产品,这就是所谓的“存单变保单”。
  
  很多客户本来就是去存钱的,但是买到的确是保险产品。并不是说保险产品本身存在瑕疵故意坑骗客户,而是因为保险期限一般都是中长期(5-20年),短期内因急用钱而向保险公司申请退保的时候,是有退保扣费的。有的可能损失了利息,相当于这几年白存了,有的可能还会亏到本金。
  
  第二类销售乱象是营销员承诺或夸大收益。
  
  很多理财性质的保险产品(分红险、万能险、投连险)收益的不确定的,这些特征在产品条款、投保说明书中都会用黑体标出来(精算师在设计产品的时候的用心良苦,但也架不住营销员的花式推销)。
  
  简单来说,分红险会定期(一般每半年)宣告分红水平。当期保险公司的分红产品整体经营的好,就会拿出至少70%的利润给客户,如果当期亏损了,那当期就不分红,这种情况也不罕见。分红险的投保说明书一般会展示未来的保险期限内,在高中低三档分红水平下的收益情况,很多营销员就会以最好的高档水平进行营销,这可能往往与客户后面拿到手的收益不同。
  
  万能险一般是每个月公布一次当月的宣告利率,这个宣告利率不能低于条款中约定的最低保证利率(目前大部分公司设定为3%),而高于最低保证利率之上的部分,是不保证的。类似分红险,而一些营销员在推销万能险的时候,将演示的利率或者当前结算的利率作为未来承诺的利率,夸大产品的高收益性,而将风险避而不谈。本文首发于微信公众号:老七玩金融
  
  不考虑前期退保扣费,分红和万能至少是保本的,投连险可不是这样。投连险的风险是投保人全部承担的,一开始你选择了投资类型(保守、稳健、激进)以后,所有的盈利还是亏损都有投保人自行承担,保险公司只收取资产管理费,负责资产运作。简单来说,你可以对比基金。
  
  不管是分红、万能还是投连险,与存款、基金的本质区别,还是多了一份保障,即如果真的出险了(发生合同约定的疾病或者身故),保险公司都是要额外多赔付一笔保险金。
  
  第三类销售乱象是营销员通过短信、微信、朋友圈等制造传播虚假信息进行销售误导。
  
  虚假信息有很多种,比如通过歪曲监管政策、炒作产品停售的方式进行产品促销。监管机构的确是明确过重疾险不能有生存责任,但是一般保险公司都是以主副险搭配的形式,销售返本型重疾险,以便达到合规性。但个别营销员仍就大肆宣扬“返本型重疾险即将被保监会叫停,要买的抓紧了!”
  
  另一种虚假信息是通过诋毁同业商誉的形式促销本公司产品。如果是单纯客观的分析产品形态和比较价格,还称不上“诋毁”。有的营销员直接宣称某家公司要破产了,用以达到销售本公司产品的目的。就在上个月,还有消息称,华泰人寿要被保监会接管,其实就是彻头彻尾的谣言。
  
  有些营销员利用客户不了解保险词汇,夸大保障责任与范围(不管大病小病全保),故意隐瞒免责条款或退保扣费等关键信息,这种情况多发生在保障责任比较复杂的传统险,比如医疗险、重疾险、定期寿险等。
  
  其实问题的本质主要是两方面:一是投保人本身对保险不熟悉,投保过程中难以对条款合同进行有效理解(这也是给我们这些从事精算工作的以动力,力争将更容易理解的产品直达客户手里);二是营销员的绩效考核与保费收入挂钩,在市场同业激烈的竞争压力下,个别营销员采取违法手段进行销售。
   
  初衷也是想免除以上的销售误导,切实可行的将市面上性价比最高的保障送到大家手里。
  
  今天你学到了:
  
  1. 销售环节常见的乱象有四类:销售乱象、渠道乱象、产品乱象和非法经营。
  
  2. 第一类销售乱象是“存单变保单”
  
  3. 第二类销售乱象是营销员承诺或夸大收益,特别是分红、万能、投连险。
  
  4. 第三类销售乱象是营销员制造传播虚假信息进行销售误导。
  
  5. 个别营销员可能通过歪曲监管政策/炒作产品停售的方式、通过诋毁同业商誉的形式进行产品促销;
  
  6. 个别营销员可能会夸大保障责任与范围,故意隐瞒免责条款或退保扣费等关键信息

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